【海外市場の定義】
ビジネスにとって、国境を越え、国際化に踏み出すことは成長のチャンスです。
製品やサービスを他国で販売することで、市場を大幅に拡大し、ひとつの国への依存度を低くすることができます。
しかしそれはルールややり方が異なる自国以外の海外市場で仕事をすることになるため、リスクも伴います。
※本コラムはbizfluent社のコラムを元にお届けしています
目次
海外市場・国際市場の意味
海外市場とは、企業組織が拠点を置く自国以外の市場のことです。つまり日本を拠点とする企業の場合、海外市場とは日本以外のあらゆる場所を指します。
たとえ自国の市場が飽和していたとしても、海外市場で製品を販売することで新たな顧客層を獲得し、その顧客は収益の増加をもたらしてくれます。
しかし海外市場での販売にリスクがないわけではありません。そこには慣れない法律や規則、規制があり、文化の違いもあって消費者の手に製品を届けるには複雑さが増します。
海外市場への参入メリット
- 売上と利益の拡大
- 市場の多様化により、単一市場への依存度が下がる
- リソースや人材へのアクセスが向上
- 外国為替市場への露出機会を得ることができる
- 生産量の増加によるスケールメリットと利益率の向上
- 国際ビジネスとしてのブランド認知度の向上
海外市場への参入デメリット
- 輸出関税や税関の制約によりコストがかかったり、海外市場に出荷できる数が制限される場合がある
- 課税、輸入手続き、通貨取引、販売代理店の手配などに於いて、外国の規制を遵守する必要がある
- 海外市場のほうが製造および、安全基準が高い場合があり製品の再製造が必要な場合がある
- 文化や言語の壁
- 紛争や経済状況などの政情不安により出荷の遅延、代金の不払い、製品の紛失が発生する可能性がある
- 不利な為替レートの動きにより、売上に対して得られる自国通貨が予想より少なくなることがある
海外市場に参入するには？
海外で製品やサービスを販売するには多くの課題がありますが、そのプロセスに真っ向から取り組む前に、新しい市場にどのように参入するかを知っておく必要があります。
直接販売から現地企業との合弁事業まで、参入方法にはいくつかの方法が考えられます。
それぞれにメリットとデメリットがあり、十分な準備をするためにはそれぞれ異なる計画戦略が必要です。
リサーチがカギ
海外市場を決めたらまず、いつ、どのような規模で、どのように参入するかを決定しますが、初期段階での取り組みとしては以下が挙げられます。
- 対象となる海外市場での事業展開に影響を及ぼす可能性のある主な法律、規制、税務上の問題についてアドバイスを受ける
- 市場での存在感や製品・サービスに対する現地の認識を制限する可能性のある、文化的な障壁を評価する
- たとえばヒンズー教徒は牛肉を食べないため、冷凍食品輸出業者のレシピに影響を与える可能性があります。
- また、海外市場の規模が十分であるか、その市場の消費者が自社の製品やサービスを購入したいと思うかといった市場調査をする必要があります。
- 特に競合他社がまだ発見していない市場を開拓する「市場一番乗り」アプローチを採用する場合は、ターゲット市場に参入するためのリソースが必要になるため、どのようなリソースが利用できるのかを把握する必要があります。
- 海外市場や提供する製品・サービスに関して、自社に影響を与える強み、弱み、機会、脅威の「SWOT」分析を行なう必要があります。
費用対効果の観点から輸出する価値があると仮定した場合、次はどのように海外市場に参入するかを決定する必要があります。
市場参入の戦略は大きく分けて4つあり、その大きな違いは「自社で販売をコントロールしたいのか」「他社に任せたいのか」という点です。
直接販売方式
直接販売方式は、自社製品を輸出し海外の消費者に直接販売する方法であり、海外市場参入の方法として最もよく知られているものです。輸入業者や運送業者を除き、仲介業者やその他のサポートは一切ありません。
この方法では海外に販売する商品の、輸出に関するすべてのアクションをあなたの責任で行なうことになります。
- メリット
- 消費者との直接対話
- 価格のコントロールが可能
- 海外の生産設備に投資しないため、他の市場参入戦略よりリスクが低く、費用対効果も高い
- 利益率が良い – 利益がすべて自分たちのものになる
- デメリット
- 物流ネットワークを確立する必要があるため、設立に時間がかかる
- 学習曲線が急（知識習得に掛けられる時間が短い）で、ミスするリスクが高い
- 輸送コストの上昇により、利益が減少する可能性がある
- 輸入関税や輸入制限などの政府規制により、輸出ビジネスができなくなる可能性がある
ライセンス方式とフランチャイズ方式
フランチャイズとは、あなたのお店やレストランの支店を、あなたのブランド名で海外市場に第三者がオープンすることを許可する行為で、マクドナルド、KFC、ダンキンドーナツはすべてフランチャイズ方式で運営されています。
提供する製品やサービスをフランチャイジーが指定し、一般的にオペレーティング・モデル、ブランド名、サポートを提供することになります。
ライセンス方式も同様ですが、一般的には商品生産権、技術、商標などの無形財産をライセンシー（ライセンス供与先）が使用することを許可することになります。
- メリット
- ライセンシー/フランチャイジーが外国での製造、マーケティング、流通の費用を負担するため、外国市場に参入するための資源や投資が少なくてすむ
- 輸出入の関税や税金を回避できる
- ロイヤリティの形で利益が発生し、場合によっては毎年利益の一部を受け取ることができる
- 制限的な関税規則や法外な輸送コストのために輸入が閉ざされている市場へアクセスできる
- デメリット
- ライセンシー／フランチャイジーが自社の製品または、技術に全面的にコミットするかどうかに成功の可能性が掛かっている
- 自社がすでに進出している地域にラインセンシーが同じ製品を販売することで、競合他社になる可能性がある
- 他の海外市場参入方法と比較して収益率が低い
- 無能なパートナーによって、製品、商標、ブランドの評判が台無しにされるリスクがある
パートナーと仲介者
パートナー契約とは、単純なマーケティング提携からパートナーがビジネスのあらゆる側面に投資するような複雑な製造提携まで、あらゆるものをカバーする曖昧な言葉です。
また、市場参入戦略、規制遵守、国際輸送、越境決済などを支援するエージェント（代理人）、ディストリビューター（卸売業者）、ブローカー（仲介人）などの仲介業者との提携も含まれることがあります。
最良のパートナーや仲介業者は、現地での知名度が高く、現地市場についてあなたが知らないことをすべて知っています。
- メリット
- すでにあるネットワークと現地のビジネス情報が活用できる
- 自分の弱点を補うスキルが身につく
- 学習曲線（知識習得に掛かる時間）が短縮できる
- 一部のアジアの国など、単独では事実上参入が不可能な市場に於いて必要となる
- デメリット
- 利益分配や仲介業者への支払義務があるため、利益率が低くなる
- 関係を維持するために時間とリソースの投資が必要となる
- 利害の対立や誤解が生じる可能性がある
- 独自にノウハウを学ぶインセンティブ（動機づけ）が低い
事業買収方式
事業買収方式とは、対象市場に既に進出している企業の全部または一部を買収する、あるいはそのような企業と合弁事業を行なうことで新たな市場に参入する方法です。
この方法には相当なリソースが必要となる一方、「地元の企業」のような顔をすることができ、地元のスタッフ、地元市場の知識、そこにすでに確立されている顧客基盤を受け継ぐことができます。
- メリット
- 現地の市場や顧客にすぐにアクセスできる
- 現地の人的資源やその他の資源をコントロールできる
- 顧客から「地元の企業」として認識される
- 現地マネージャーの存在により、迅速な意思決定が可能である
- デメリット
- 相当な資金投入が必要
- 相当な時間とデューデリジェンス（価値やリスクなどの調査）の労力が必要
- 合弁相手の業績が悪化した場合のビジネスへのリスクがある
- 協定を解消するのが困難な場合がある
まとめ
以上、「【海外市場の定義】」でしたがいかがでしたでしょうか。
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