国際的なビジネスを行うことは、多くの企業にとって事業戦略の基本の一部です。
もしあなたの会社がビジネスモデルを次のレベルに引き上げ、海外販売を始める準備ができているなら、ターゲットとするマーケットを選び、チームを作り、効果的なマーケティングを学ぶ上で、このコラムに記載した内容が重要であることがおわかりになると思います。
海外販売を行うスタートアップ企業にとって、不可欠なアドバイスは以下のとおりです。
※本コラムはAccelingo社のコラムを元にお届けしています。
ターゲットとする海外マーケットを選ぶ
海外進出の第一歩は、進出する地域や国を選択することですが、この決定は、政治的、文化的、市場的、経済的なリスクに基づいて行う必要があります。
そして言うまでもなく、自社の商品やサービスは消費者が購入する場所で販売したいものです。
少しの調査と時間をかければ、進出先の選定に問題はないはずですが、海外市場を選ぶ際のポイントのいくつかは次のとおりです。
- その地域や国の政治、経済政策を理解する
- 自社のウェブサイトで、現在の海外からの注文やトラフィックがどこから来ているのかを確認する
- 製品に貿易障壁や関税があるかどうかを確認する
- 言語や文化の違いを考慮する
米国商務省によると、米国の輸出業者の多くは海外のひとつの市場でしか販売をしていませんが、海外販売を始める場合、複数の国に輸出するかどうかは事業の規模が目安になります。
フルタイムのチームは必要ない
ビジネスの規模に関わらず、文化的にも現実的にも大きな隔たりがあるチームをマネジメントすることは決して容易ではありません。
また、全員が同じ見解を持つためには、時間とリソースに大きな投資をする必要があります。
海外にオフィスを構えることは自国で築き上げたものに多大な負担をかけることになるので、本当に準備が整うまでは避けるようにしましょう。
ビジネスを軌道に乗せるために、独立した請負業者の助けを借りて運営することも検討してください。
そうすることで、長期的にどのようなフルタイムの役割が必要なのか、その他のギャップは埋める必要があるのかを見極める時間ができます。
さらに、海外販売を行いグローバルなプレゼンスを確立するために必要な、「異なるタイムゾーンにいるリモートワーカーを管理する方法」も学ぶことができます。
新しい市場に物理的な拠点を持たずとも、広い範囲をカバーすることができることがわかるかもしれません。
事前に為替レートを確定しておく
小規模なビジネスを営んでいる場合、為替差損に耐えられるような余剰資金がない可能性があります。
そのような場合は先渡取引（将来のあらかじめ定められた期日に、特定の商品を現時点で決めた価格で売買する契約）を行い、一定期間の為替レートを固定しておくことを推奨しています。
先渡取引契約には一般的に手数料が掛かりますが、安定性と安心感を得るには十分価値があるでしょう。
為替レートが固定されれば、損をしないような価格戦略を立てることができます。
コストは特定の契約によって異なりますが、例えばAFEX（世界中の銀行や個人への銀行振込、全世界やチリ全域への即時送金による外貨および電子送金の仲介に特化した金融サービス会社）の先渡取引契約では、手数料は取引価格の1％以下です。
翻訳とローカライズはアウトプットが違う
ローカライゼーション（現地化）と翻訳は、多くの類似点を持ちながらも異なるアウトプットを持っています。
国際的なマーケティングに於いて異なる地域にインパクトを与えるには、文化的な「すべきこと」と「すべきでないこと」を深く理解する必要があります。
たとえばアジアで成功した広告キャンペーンが、ヨーロッパでは失敗したり、適切でない場合もあります。
ここで重要なのは、翻訳ではなくローカライゼーション（現地化）です。もちろん翻訳は重要ですが、製品を文化的に適切な方法で表現することも必要です。
マーケティングの成功は、文化、類似点、相違点、地域の特徴に関する調査に大きく依存しますが、理解されることを第一に考えなければなりません。
他の企業の失敗例から学ぶ
Fab、Airbnb、Grouponの3社は、国際的な事業展開においていくつかの重大な過ちを犯しています。うち、FabとGrouponの全体的な衰退の一部は、少なくとも彼らの行き過ぎた事業拡大に起因していると言えるでしょう。
一方、Airbnbは最初に拡大し過ぎたことが原因で直面した2013年の業績減速から学んで以来、よりデータに基づいたローカライズを施された製品でアプローチするとともに、集中的なオペレーションを実行しています。
この三つの例はいずれも、「資金力のある競合市場で、実績のないビジネスモデルを導入した場合に何が問題となるか」を教えてくれるものです。
Twitterは、日本をターゲットにした二つの斬新な戦略で市場参入モデルを構築し、2008年にはデジタルガレージ社と合弁会社を設立、日本市場向けに全く別のサービスをターゲットとしました。
2010年初頭、米国でのビジネスモデルよりもずっと前に、Twitterは日本でプレミアムサービスの課金を開始したのはそれが理由です。
まとめ
以上、「【海外販売を目論むスタートアップ】のための5つのヒント」でしたがいかがでしたでしょうか。
当社は翻訳の目的や、翻訳する文書の特徴、性質などを正しく理解、見極め、相手国の文化的背景を念頭に、ホームぺージや契約書、取扱説明書、プレゼン資料、リリース、ゲーム、アプリその他あらゆるビジネスで必要なドキュメント、テキストの「プロ翻訳者による翻訳」を、英語を中心に世界120か国語で行います。
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