【海外進出で成功するための】10のヒント
あなたの世界征服計画は、実行前にこのコラムの10のヒントを参考にすればきっと成功し易くなります。
ここ数か月間、私は世界で最も急速に成長しているB2Bソフトウェア企業や、最も確立されたB2Bソフトウェア企業の事業開発専門家と話し、新しい国際市場に参入するためのベストプラクティスについて学びました。
そこで、新興企業や事業拡大段階にある企業が、国際的な事業拡大戦略の構築を検討する際に考慮すべき10のベストプラクティスをまとめました。
※本コラムはOpenViewPartners社のコラムを元にお届けしています。
目次
海外進出するのかしないのかはっきりと決めること
成功する国際展開戦略には、十分な資金、十分なリソース、そして献身的な経営陣が背後に控えているものです。
経営陣が陥りやすい失敗のひとつに「半強制的な進出」がありますが、新しい国際市場に参入する戦略には十分説得力のある理由があることが重要なのです。
国際市場参入はジェットコースターのようなものと理解すること
国際市場への参入時、経営陣はその覚悟を決め、乗り込む必要があります。
また、自国で行なうよりもより多くの障害や抵抗があり、より困難なものになる可能性が高いことも認識しておく必要があります。
合理的な時間内に勝利を得られる場所に行くこと
規模と需要の間には、魔法のような関係があるのです。
勢いをつけるには、国際市場で素早く勝利を収め、拡張性のある拡大モデルを構築する場所を見つけることが重要です。
わかりきったことをはじめからやり直さないこと
最も成功しているビジネス開発チームは、市場の特定と評価のプロセスを拡張性と再現性のある実験に変える方法を見つけ出しています。
早めに失敗すること
成功するチームは、ネガティブな結果を含めて結果を早期に得る方法を学び、そのためのプロセスを確立しています。
彼らは実験結果をすぐに測定することから始め、各実験の進捗状況を評価するための定期的なレビュープロセスを開発しています。
このプロセスの目的は、新しい市場について学ぶためのリソースコストを最小限に抑え、チームが正しい結果を得るチャンスを増やすことです。
考え過ぎないこと
どこに行くべきかを分析し過ぎては、すぐに道に迷ってしまいます。
規制的な環境やさまざまな警告事項など考慮すべきことはたくさんありますが、選択プロセスは常に多くの不確実性が伴なうものなので、どのターゲットを狙うかを考え過ぎないようにしましょう。
全体と通して得た結果よりも、実験で得た最初の数点のデータからのほうが学ぶことが多いはずです。
新たに参入するのは一回あたり一市場だけにしておくこと
よほどの戦略的理由がない限り、市場に飛び込むのはトップ3のプレイヤーになれる自信があるときだけにしたほうがいいでしょう。
おぼえておいてください。参入のチャンスは一度きりです。適切なタイミングで、勢いよく飛び込む必要があるのです。
もしトップ3プレイヤーになる自信がないのであれば、参入コストはリターンを上回ってしまうかもしれません。
パートナーシップを検討すること
興味を持っている新しい市場で、再販委託先や販売を斡旋してくれるパートナーを見つけることは通常、参入にフルコミットすることなく積極的にテストを行なう上で最良の方法です。
市場参入のチャンスは通常一度きりであり、流通パートナーを得るのは参入準備が整っているかどうかをテストするのに最適な方法だからというのが理由です。
「輸出販売」によるテストも可能ですが、これはその市場の可能性について理解を誤る可能性があります。
多くの市場には興味深い、文化的な力学が存在するため、その市場に参入するためには現地にいるか、現地に人がいることが必要な場合があります。そしてこういったことをテスト前に知っておくことが重要です。
聞き取りをすること
市場について知らないことのほとんどは、パートナーや元同業者の従業員、見込み客と二、三度会うだけで明らかになります。
市場観察は評価プロセスにおいて重要なステップであり、省略してはならないのです。
従来製品の焼き直しは国際市場では上手くいかないと心得ること
新しい市場でトッププレーヤーになるには、製品を現地に合わせて十分にローカライズする必要があります。
最後に
新しい国際市場への進出は、リスクと資金を要する戦略ですが、これまでに述べたベストプラクティスに従うことで、リスクを最小限に抑えてチームを成功に導くことができるでしょう。
まとめ
以上、「【海外進出で成功するための】10のヒント」でしたがいかがでしたでしょうか。
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