【グローバルなビジネス展開に役立つ】ヒント

国際的な展開は企業にとって非常に大きな事業であり、破壊的で、複雑で、時間がかかるものです。また、海外に進出するためには国内マーケットの枠を超え、新たな企業戦略を構築する必要があります。

しかし今日のグローバル化した世界では、国境を越えて新しいマーケットに進出することはもはや選択肢ではなく、むしろ必要不可欠なものとなっているのです。

ただしグローバルな展開は、事業戦略の一環として成長が必要だと認識している企業にとっては、巧みに実行すれば国境を越えた大きなメリットをもたらすということは朗報です。

海外進出は、新たなマーケットでの機会、成長の実現、顧客基盤の拡大、包括性と多様性の促進、収益の増加などさまざまなメリットをもたらします。

※本コラムはThunderbird School of Global Managementのコラムを元にお届けしています。

グローバル展開の成功例

国境を越えた複雑な状況により、どのような戦略で事業を拡大しようともすべての企業はグローバル展開の道中で障害や課題にぶつかることになります。

成功したグローバル企業やNGO（NonGovernmental Organization、非政府組織）は、こうした障害から学び、適応し、進化しています。ここでは、グローバル展開で大きな成功を収めた企業の例をいくつか紹介します。

マクドナルド

小さなビジネスとしてスタートしたマクドナルドは、1961年に全国チェーンとなり、1967年には国際展開を開始しましたが、その後1992年末までに世界のすべての大陸で毎年少なくとも1店舗をオープンしました。

ファストフードの巨人、マクドナルドは1996年に20,000号店をオープンし、国際ビジネスにおける目覚ましい金字塔を打ち立てました。

現在、マクドナルドは世界各国に約39,200店舗を展開し、世界第2位のファストフードチェーンになっていますが、成功の鍵は何でしょう？それは強いブランド力と適応力です。

マクドナルドは品質管理のための標準化に成功した数少ないブランドのひとつです。マクドナルドは世界中のどの店舗でも、同じ味を同じ価格で提供できることをお客さまに知ってもらえています。

マクドナルドは一貫したサービスを提供していることに加え、ポジティブな感情を呼び起こす、印象的なロゴであるゴールデンアーチによって高い認知度を誇っています。

アリゾナ州セドナに出店するため、マクドナルドは市と交渉し、市の条例で定められたセドナの南西部の美観に合うよう、有名なアーチをターコイズ色にすることに同意しましたが、セドナのフランチャイズは世界で唯一、ゴールデンアーチを持たないマクドナルドのレストランなのです。

この革新的な企業は、国際的なメニューやマーケティング戦略を他の国々に適応させることにも非常に長けています。

たとえばインドでは、ポテトとインドのスパイスを使ったMcAloo Tikkaバーガーを発売し、現地の人々の食生活のニーズや嗜好に応えています。また、中東の店舗ではMcArabia（マカラビア）という平たいパンのサンドイッチを提供しています。

マクドナルドは成長を求める多国籍企業の経営者として成功するために、ブランドの一貫性と適応性がいかに重要かを示す金字塔と言えるかもしれません。

トヨタ

トヨタ自動車は米国ですぐにヒットしたわけではありませんでした。実際、同社が最初に輸出した車は売れずに置きっぱなしとなり、会社は資金を失うことになりました。

しかし1965年、膨大な市場調査を経てアメリカ人ドライバーのために開発された「トヨタ・コロナ」により、ようやくアメリカでの成功を手に入れました。

そしてパワフルなエンジン、基本装備のエアコンやオートマチックトランスミッションが魅力的なコロナは、米国に輸入される国際ブランドの中で第三位の販売台数を誇るまでになりました。

その後は長持ちするクルマづくりで知られるようになり、路上を走る台数も増えていきましたが、トヨタの国際貿易の拡大はそれだけにとどまらず、「高品質・高信頼性・快適性・適正価格」のブランドイメージを確立し、世界的な自動車メーカーへの道を歩み始めました。

やがてトヨタはその世界的な存在感を高めると同時にその名を世に知らしめ、世界最大の人口を誇る中国をはじめ170カ国以上の市場で信頼されるブランドとなりました。

また、トヨタの順応性はそれが国際貿易をいかに活性化させるかの好例でもありますが、同社は消費者のニーズに応え、高級車の分野で競争するために、1989年にレクサスを発売し、さらにガスと電気のハイブリッド車競争に勝つために世界初の量産型ハイブリッド車「プリウス」を発売しました。

そして高品質で耐久性のある車という評判と、国境を越えた強力なマーケティング戦略により、トヨタは世界で最も売れている自動車メーカーとなったのです。

Netflix（ネットフリックス）

国際的なコンテンツプラットフォームと制作会社であるNetflixは、当初は地味な存在だったかもしれませんが、インターネット新興企業としてDVDの郵送から映画のオンラインストリーミングへとビジネスモデルを転換し、エンターテインメント業界で最大かつ、最も知名度の高い企業に急速に変貌を遂げました。

デジタルビデオストリーミング業界が爆発的に成長する中Netflixは7年間で190か国以上に進出、モニターという小さなスクリーンでハリウッド並みのサクセスストーリーを実現し、今日では2億人以上の加入者（その半数は米国外からの加入）を持つ巨大企業となりました。

グローバルに展開するのはNetflixにとっても簡単なことではなく、同社の意思決定者は拡大戦略を成功させるために、地域毎に（時には国毎に）複雑なコンテンツ契約を獲得し、現地語の番組と翻訳版を提供し、多くの規制の制約に対処しなければなりませんでした。

また、Netflixは国によっては激しい競争にさらされ、グローバルな展開に遅れをとったこともありますが、このエンターテインメント企業は独自の家庭用商品でこれらの課題を克服し、長期的な財務基盤を整えることができました。

Netflix大成功の要因として重要なふたつのポイントありますが、それはNetflixが新しい市場にゆっくりと進出し、進出した新しい地域に順応していったことです。

2010年から2015年にかけてNetflixは国際的なプレゼンスを徐々に拡大し、他の50か国にも進出しましたが、同社の経営陣は高度に戦略的なビジネスモデルを構築しつつ貴重な経験を積むことで、2017年までにさらに140のマーケットに参入することができました。

また、各地で異なるコンテンツを提供し、現地のステークホルダーと提携することで文化や嗜好に順応していきましたが、このようにしてNetflixは多くの国への進出に成功したことで、彼らは今後数年間大きな成功と成長を遂げることができるようになったのです。

その他グローバル展開の事例について、ご興味があればはこちら（英文）をご覧ください。パンパースをはじめ、いくつかのブランドの、グローバル・マーケティング・キャンペーンに於ける失敗例をご紹介しています。

グローバル展開のための6つのヒント

マクドナルドやトヨタ、ネットフリックスでなくとも世界で活躍することは可能です。ここでは、大企業、中堅企業、中小企業が、自国内からグローバルへの移行を少しでも容易にするために活用できる、実践的な拡大のヒントを紹介します。

強力なブランドの構築

ブランドとは、ロゴや色、提供物や企業文化に至るまであらゆるもので構成されます。

前述の各ブランド同様、強力で一貫性のあるブランドを開発することで、新しい販売場所に進出する際にあなたの組織を認知させることができますが、強いブランドは顧客の信頼を生み、信頼は大きな決め手となります。

最近のあるレポートによると81％の消費者が、ブランドを信頼できるかどうかがその製品やサービスを購入するかどうかを決める上で重要であると回答しています。

また同報告書では、ブランドの一貫性が収益を33%増加させることが示されています。

調査する

国際市場は微妙なニュアンスがあり、自国とは異なる考慮すべき事項が多くありますが、このような微妙な違いを見出すには調査が重要です。

ターゲット市場の機会や規模、習慣、文化の違い、主要な商業都市での競争などを考慮しましょう。データは最大の味方です。

競合他社とのギャップ分析やSWOT分析、グループテストやフォーカスグループを実施し、あなたの製品が新しい顧客にどのように受け止められているかを十分に評価しましょう。

このプロセスでは、現地の市場調査会社と協力することを検討してください。

拡大戦略の策定

対象となるマーケットは文化、規制、経済・政治状況が異なり、新しい国やマーケットにはそれぞれ異なる拡大戦略が必要ですが、それらはすべて企業全体のビジネスプランと目標に沿ったものでなければなりません。

また、戦略には目的・目標、成功指標、採用戦術、予算、マーケティング・販売戦略などを含める必要があります。

文化の違いを考慮する

文化の違いは、海外進出に於ける成功と失敗の分かれ目となることがあります。P&Gがパンパースを日本市場に導入した際の大失敗を考えてみてください。

アメリカにはコウノトリが赤ちゃんを運んでくるという格言があります。しかし日本の神話では、赤ちゃんは川を流れる巨大な桃に乗って運ばれてきます。

よって日本の消費者は、奇妙な鳥が赤ちゃんを運んでくる広告を見たときに混乱したことでしょう。P&Gは売上の低迷によりその事実に気付き、自分たちの間違いにも気付きました。

数年後、P&Gはその失敗を取り戻し日本で高品質で信頼されるブランドを築き上げたのです。

法規制の検討

国際ビジネスには膨大な書類作成と法的文書が必要です。政府のなかには非常に訴訟が多いことで知られているところもありますが、ほとんどの政府はその国で事業を行なう前に法的文書を整備することを要求しています。

これは将来的なリスクと負債を回避しビジネスを円滑かつ、迅速に進めるために非常に重要なステップですので、各市場の専門家である現地パートナーとの連携が非常に有益なものとなるでしょう。

現地でのパートナーシップの構築

第三者である現地企業とのパートナーシップを確立することで、財務リスクを最小限に抑えながら収益の増加をサポートすることができます。

また、パートナシップにより機能をアウトソースすることで、海外市場に於けるサポート体制のエコシステムや外部アドバイザーをサービスとして提供することができます。

このようなパートナーシップは日々の業務だけでなく、グローバル市場の様々な差異に対応する上でも役立つため、現地とのパートナーシップを築くことは、かけがえのない投資なのです。

最後に

グローバル市場への進出は重要な事業ですが、しかしグローバル化が進む今日、多くの企業にとってそれは不可欠なものなのです。

十分な調査を行ない、発生し得る課題と機会に備えることで、どんなビジネスでもグローバル化を成功させることができるのです。

まとめ

以上、「【グローバルなビジネス展開に役立つ】ヒント」でしたがいかがでしたでしょうか。

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